主持人：我担心在初期阶段我上你们网的时候一堆名单里都是需要我去“帮助”的？
卢福姬：XING网的会员在注册的时候要填写自己的档案，其中有两个非常有意思的项，一个是我能拥有，一个是我的需求，实际上很多人在开始来的时候是为了卖东西，所以他可能更倾向于填写我拥有什么。但是慢慢他也会思考我需要什么服务。
比如我，我首先会把我自己拥有的放进去，但是我需求的东西现在可能不知道，我会把我相关的业务或者我感兴趣的要素都会做成关键词放进去。这是长效的，可以通过关键词匹配的。
另外，商务人士在一起，人多了以后实际上有一些需求不是急功近利马上实现的，可能是潜在的，我前面讲的那个律师，可能开始跟一个会员认识了并没有什么事情，所以在线下偶尔见个面、聊一聊，但是等到这个公司突然在南京跟人家签合同的时候，他觉得我需要一个律师帮我们签定合同。
宋新宇：这个平台还有一个功能，这也就是人脉关系在这个平台上最具体的体现，人帮人。
你认识我、我认识卢福姬，你可能开始不认识卢福姬，通过我认识卢福姬，可能你们之间能够合作。我刚才提到的，我每天处理得50多个信息里面，也许有三分之一的是这种。比方说我会接到很多欧洲来的XING网的会员，他问我说我要到中国来发展，你能不能给我推荐什么公司去，或者说我要到中国来开展业务，你能不能推荐做我们代理的人。当然有很多的热心人在做这样的事情，说“我认识谁谁”。
为什么他会有动力做做中间人呢？因为他在帮自己想熟的朋友——可能在中间人的两边，一方是很熟悉的，一边是不熟悉的。举一个我自己的例子，我有一个朋友是做IT服务的，另一个法国最大的IT服务公司中国老总在这个平台上。我认识他们，有一天我突然想到他们两个应该认识，我这边的朋友可能不那么熟，但是那边的朋友非常熟，如果他们两个认识了实际上我的社会资本增加了。
实际上在这个网站上会有很多这样的热心人，他们的想法跟刚刚卢福姬提到的贺律师是一样的。
“到哪里去找这样的人？”
主持人：刚刚宋博士讲的这个“故事”里面还是有最原始的问题。虽然XING已经在欧洲取得了巨大的成功，并成功赢利以及公司上市，是全球第一家上市的商务社交网络，但是在中国的前景却不容乐观，因为中国的社交方式习惯和欧洲是不一样的，也包括社会信用环境。
所以，最难的是，第一步，用户如何知道无论是XING也好或者其他的网站也好，有这样一个平台可以用？第二步，就算知道了这个网站，要持续用下去也很困难。也许坚持一两个月后操作之后发现好处自然而然就用上了，但是最困难的是开始这一两个月，这是我的亲身经历。
正如您说的对您刚刚说的贺律师和您的其他朋友，他们会是你们很忠诚的用户，但是，这样的人从哪里来？这两步怎么实现？你们怎么做的？
宋新宇：我觉得你说的非常对，实际上我们做的事情是一个非常新的事情，我们在一定程度上是一个布道者，就是把一个新的东西带进来，开始的时候只有很少的人去试着用它，这里面又有一部分人不习惯于用它，确实是这样一个情形，但是我觉得可能就是一个时间的问题吧，因为这样一个新的社交方式有它很多的优点和优势。实际上我是相信会有越来越多的人第一是上来，第二是用，用完之后就习惯。
主持人：可是您不能去等他，所以我想知道XING网采取了什么样主动的用户拓展方法？
卢福姬：讲到“这样的人到哪里去找”的问题，一开始，我们在中国确实邀请我们自己的客户或者比较接近的商务伙伴加入进来，这是我们具体做的事情。另外，我们通过在线的手段在吸引，我们可能会在营销的词汇里边告诉他这是一个什么样的平台，让肯定有这种需求的人愿意到这上面来注册。
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